Okategoriserade

Du borde behandla dina kunder som 5-åringar.

Jo, du läste rätt. Behandla dina kunder som 5-åringar om du vill ha högre intäkter.

Varför? Just det. Varför?

Diskussion med en 5-åring

Har du diskuterat med en fem-åring någon gång? Det kan vara kul. Eller extremt frustrerande.

Här är ett exempel på en diskussion.

Pappan: Knäpp jackan

5-åringen: Varför det?

Pappan: Vi ska åka till mormor.

5-åringen: Varför?

Pappa: För att det är kallt ute.

5-åringen: Varför?

Pappan: För att det är vinter.

5-åringen: Varför?

Pappan: För att … men knäpp jackan bara. Håll inte på att krångla nu.

5-åringen: Varför?

Pappan: Vi ska till bilen nu, så knäpp jackan.

5-åringen: Varför?

Och så dyker mamma upp i diskussionen.

Mamma: Knäpp jackan, annars kommer du att frysa. Vi ska till mormor för att hon längtar efter att få träffa dig. Hon sa att hon skulle bjuda på glass med chokladsås. Är du sugen på det?

5-åringen: Ja.

Mamma: Bra, knäpp jackan så åker vi.

Ibland är mamma smartare än pappa

Mamma är i det här fallet mer av en psykolog än pappsen. Hon svarar på frågan varför på ett bättre sätt och då blir det lättare att ta på sig jackan. Och ännu lättare blir det när man blir mutad med glass och chokladsås. Är du som pappan i exemplet och ignorerar frågan ”varför”? I så fall är frågan varför gör du det? Är frågan för enkel, för uppenbar?

Varför misslyckas 90 % av all marknadsföring?

Ah, äntligen kära läsare kommer vi till kärnan av problemet. Och svaret är enkelt. Surfa in på en hemsida, kika på en annons i tidningen eller öppna direktreklamen du får hem och se om reklamen svarar på frågan ”varför”. Vad du kommer att märka är att svaret saknas på nästan all marknadsföring. Vad du ser istället är snygg formgivning och snitsiga rubriker. Men de kan aldrig kompensera den irriterande lilla frågan som inte besvaras.

Vad dina kunder vill vet är: Varför ska jag välja dig? Varför ska jag fatta det här beslutet nu? Varför ska jag spendera mina surt förvärvade och skattade pengar hos dig? Varför ska jag besöka din webbplats? Varför ska jag läsa ditt säljbrev och din glossiga broschyr? Varför ska jag lyssna på din presentation. De är precis som fem-åringar; varför?, varför?, varför?

Dumpa allt sockrande om vad bra ditt företag är, hur länge du har funnits och annat fluff. Svara på frågan ”varför” så börjar kunden salivera som en Bulldog framför ett köttben.

Ta en titt på din marknadsföring (om du vågar)

Hur kommunicerar du i ditt företag? Svarar du på frågan ”varför”? Allvarligt, gör du det? Titta noga på något av dina säljbrev, svarar du på frågan? Redan i rubriken? Eller river din potentiella kund sönder brevet i två bitar och låter det hänga med pappersåtervinningen? Och din hemsida då? Svarar du på frågan på första sidan? Din broschyr, hur är det med den? För att inte prata om din presentation av ditt företag? Eller bjuder du publiken på fluffiga och mysiga kuddar så att de somnar direkt?

Svara på frågan så att Sverker Olofsson applåderar

Om du tar en titt på frågorna med 5-åringen och hans pappa så svarar pappan faktiskt på frågan ”varför”. Men han svarar inte så att 5-åringen blir nöjd. Det gör däremot mamman som mer utförligt förklarar varför lillgrabben ska ta på sig jackan. Du ska tänka som mamman, eller varför inte tänka som om Sverker Olofsson från Plus har besökt din hemsida:

”Hallå! Är det du som tillhandahåller den här hemsidan, är det så!? Kan du se svenska folket i ögonen och säga att den här hemsidan, den är värd att besökas, kan du det? Varför ska man spendera sin dyrbara tid på din hemsida, kan du svara på det? Titta in i kameran och svara på frågan bara. Och den här glossiga broschyren du skickar ut till dina kunder, är den värd att läsas? Den här annonsen du har i tidningen då; varför ska någon läsa den? Tillhandahåller den något som kan vara av intresse för dina kunder? Hallå, svara!”

Tänk på att dina kunder är rädda

Nej, inte rädda så att de skakar, men rädda är de i alla fall. Varför? (Bra fråga va?). Här är svaret: All kommunikation handlar om förändring. Och de flesta kunder avskyr förändring. Frågan ”varför” rättfärdigar förändringen för kunden. Om du har läst någon av mina böcker eller om du är medlem i Copysystemet så vet du att en fråga kunden ställer sig är, ”Vad får jag ut av det här?”. Den frågan är egentligen en ”varför” fråga.

Varför ska det här få min uppmärksamhet? Svara på frågan så är sannolikheten att ditt bankkonto blir fetare än om du inte svara på den. Det här är inget konstigt tips utan ett ganska enkelt eller hur? Men, titta på din egen kommunikation och andras så kommer du att se att svaret på frågan ”varför” ofta saknas. Och det är dumt eftersom det är en av de starkaste triggers som finns för att få folk att köpa. Därför: Se till att svara på frågan i all din kommunikation.

Varför når vissa nästan alltid sina mål medan andra bara strular och fortsätter att vara frustrerade? En sak som jag har märkt är att många krånglar till det i onödan. Tänk om det är lika enkelt att nå dina mål som att äta frukost? Nå dina mål snabbare och enklare med Frukostprincipen.

Hur gör du för att äta frukost?
Eller en ännu bättre fråga; Vad måste du ha gjort innan du kan äta den frukost du vill ha? Tänk lite nu. Vad har du gjort (med betoning på ”gjort”) innan du kan äta frukost? Det första du gjorde var att tänka på vad du ville ha till frukost. Till exempel; en kopp kaffe, rostat bröd med marmelad och ost, två ägg och ett glas juice. Men du tänkte nog mer specifikt. Kanske något i stil med apelsinmarmelad, cheddarost och tranbärsjuice. Det var steg ett.

Nu tar vi en titt på steg två: Handla.
För att äta den frukost du är sugen på måste du eller någon annan gå och handla de saker du vill smaska i dig på morgonkvisten. Det innebär att du tar på dig kläder (förhoppningsvis), sätter dig i bilen (eller går så att du får motion) och styr dina steg mot affären. Men vänta. Nu har vi missat en sak va? Kom igen nu, du vet vad jag tänker på. Inköpslistan!

Såja. Inköpslistan ligger i fickan och du är på väg in i affären.
Väl framme plockar du fram listan och hämtar de varor du ska ha. Du kilar förbi frukten, plockar ner en liter mjölk från kylen, hämtar dina ägg, din marmelad, din cheddarost och ett paket kaffe. Men här kommer ett problem. Affären du är inne i har ingen tranbärsjuice. Vad ska du göra? Kanske köpa en äppeljuice istället? Nej, det vill du inte ha. Då är det bara att pallra sig vidare till en annan affär. Som tur är har affär nummer två en trelitersförpackning av tranbärsjuice. Nöjd och belåten knallar du hemåt.

Nästa morgon är det dags för steg tre: Äta frukost.
Du slår upp ögonen. Gnugg, gnugg. Äntligen en ny dag. Du strosar ut i köket. Sätter på kaffet. Plockar fram tranbärsjuicen, osten, marmeladen och äggen. Du kokar äggen, rostar brödet och ställer fram allt på bordet. Dags att äta!

Enkelt, eller hur? Och det är lika enkelt att nå dina mål.
Vad menar jag? Nu förenklar jag väl lite väl mycket, eller? Så här menar jag: Processen att nå dina mål är samma som att göra frukost. Visst, vissa mål är mer komplexa. Men processen är fortfarande den samma. Du behöver först bestämma vad du vill uppnå. Sedan behöver du tydliga och enkla steg för att nå dit. Därför ska du börja bakifrån för att komma till det första steget du behöver ta.

Sammanfattning:

1. Börja med vad du vill uppnå
2. Vad är det du behöver ha gjort eller uppnått just innan du uppnår målet?
3. Vad behöver du göra innan det?
4. Och innan det?
5. Och innan det?

Och så vidare. Tänk på papper (inköpslistan!). Inte för att det händer något magiskt när du skriver ner något utan för att du ska komma ihåg vad du vill uppnå och vilka steg du behöver ta. Och kom ihåg att tänka baklänges.

Lycka till!

Notering: Det här är en gästartikel av Pelle Mårtenson www.cvskolan.se

Nu ska jag dela med mig av en gyllene formel. Den lyder precis som rubriken på denna artikel: Hej [Förnamn]

Det är en väldigt enkel men samtidigt mycket kraftfull metod för att skapa en relation till någon du vill göra affär med.

Jag tippar att du varit med om att en säljare snappat upp ditt förnamn och använt det frekvent. Kanske på ett sätt att det gjort dig irriterad? Då har man inte lyckats. Men det finns en anledning till att många säljare gör just så. Den anledningen stavas Relation.

Vi gör gärna affärer med de vi har en relation till och att komma ihåg och använda en annans persons förnamn är bra för relationsskapandet..

Jag tror också att du varit med om när du blivit glad när en ny bekant använt ditt namn på ett trevligt sätt och gjort dig glad. Och det är naturligtvis dit vi vill nå.

Hej [Förnamn] kan du självklart använda när du pratar direkt med människor. Men glöm inte bort att använda formeln i dina mailkonversation. Slarva inte heller bara för att du skickar SMS eller chattar. De må vara moderna kanaler men det sitter fortfarande människor i båda ändarna.

Alltså: Inled vartenda mail, SMS, chatt eller annan form av elektronisk direktkommunikation med Hej [Förnamn]!

Mingeltips
Här kan du använda formel på ett mer tekniskt sätt när du skickar ditt uppföljningsmail till alla du träffat (för det gör du väl?). Investera i ett litet e-postprogram som kan massmaila på ett snyggt sätt.

I dessa program skriver du ordagrannt ”Hej [Förnamn]” i början av e-brevet. Pogrammet byter sedan ut koden [Förnamn] mot rätt namn i din adresslista. Volia! – personlig och relationsskapande masskommunikation!

Och när vi ändå är inne på formler och mallar ska jag bjuda på en till. Resten av brevet kan du skriva efter följande mall som ger en bra struktur för att relationsbyggande mailväxling. Håll tillgodo!

1. Hej [Förnamn] 2. [Något personligt]

3. [Själva budskapet]

4. [Avslutningsfras] (Gärna också personligt)

5. Vänliga hälsningar
[Ditt namn]

Pelle Mårtenson
Den personliga marknadsföraren
www.cvskolan.se

Det är få saker som är så stressframkallande som en smockfull inkorg i e-posten. Och det är inte bara stressframkallande det är onödigt tidskrävande också. Hur mycket tid lägger du på att hantera e-post per dag? Hur mycket tid lägger du på att hitta filer i datorn? Det är tid som du skulle kunna lägga på att tjäna pengar, ge dina kunder bättre service och till och med jobba lite mindre.

Spara upp till 15 dagar per år

Nu har du möjlighet att lära dig en enkel metod som hjälper dig att spara minst 15 dagar av din dyrbara tid per år. Min goda vän Amund Haugsand och hans fru Kristina håller ett seminarium i konsten att effektivt hantera e-post och spara och hitta dokument i datorn.

På halvdagsseminariet lär du dig att:

• hantera mejl 20 % snabbare
• höja kvaliteten på dina mejl med 35 %
• spara och hitta dokument 35 % effektivare

Specialerbjudande – 1 000 kr i rabatt

Ordinarie pris på seminariet är 2 800 kr. Men om du skriver i ”Maxe” när du anmäler dig så får du 1 000 kr i rabatt och betalar bara 1 800 kr (exkl. moms). Kursmaterial och fika ingår.

Seminariet äger rum på Luntmakargatan i Stockholm torsdagen den 19 mars, 8:30 – 12:30.

Det finns några platser kvar. Läs mer och anmäl dig här: http://www.infocoach.se/index.php/aktuellt